오픈 포지션, 사회적 비교이론, 미러링 효과, 동조압력, 귀인 이론 간단설명

오픈포지션(Open position), 클로즈드 포지션(Closed Position)

오픈 포지션과 클로즈드 포지션 모두 상대방의 자세에 따라 마음을 열었는지 닫았는지 알 수 있는 자세라고 합니다.

 

오픈 포지션은 팔이나 다리를 벌리는 형태를 말합니다.

 

클로즈드 포지션은 팔이나 다리를 오므리는 자세입니다.

 

상대방이 자신에게 마음을 열었을 때는 팔을 내리거나 허리를 피고 대하지만 반대로 자신에게 마음을 열지 않고 의심할 때는 팔짱을 끼거나 다리를 꼬고 자신과 상대방 사이에 장애물을 두는 자세를 취한다고 합니다.

 

 

사회적 비교이론

자신과 타인의 능력을 비교하는 심리현상을 말합니다.

 

사람은 사회적 동물이라 본능적으로 자신과 타인을 비교하려는 심리가 있습니다.

 

사회적 비교는 상방 비교와 하방비교가 있습니다.

 

상방비교는 자신보다 능력이 위에 있는 사람과 비교하는 것을 말합니다.

 

하방비교는 자신보다 떨어지는 사람과 비교하는것을 말합니다.

 

상방비교는 지금의 자신보다 좀 더 높은 사람과 비교해 성취욕구의 동기를 부여합니다.

 

하방비교는 자신보다 못한 사람과 비교하여 안심과 편안함을 얻습니다.

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미러링(거울효과) 효과

미러링 효과는 상대방이 자신의 행동을 따라함으로써 호감을 느끼는 심리 상태를 말합니다.

 

자신과 비슷한 행동을 함으로서 상대방에게 편안함과 동질감을 느껴서 호감이 상승한다고 합니다.

 

하지만 너무 노골적으로 상대방을 따라 하면 오히려 역효과가 날 수 있으므로 자연스럽게 따라 해야 한다고 합니다.

 

간단한 예를 들면 상대편이 주문한 것과 같은 음식을 주문하기, 상대와 비슷한 페이스로 걷거나 말하기, 상대방과 같은 타이밍에 음료수 마시기 등이 있습니다.

 

이러한 미러링의 테크닉은 3가지가 있습니다.

 

1. 크로스오버 미러링(Crossover Mirroring)

상대방의 동작을 흉내 내도 약간 다른 행동으로 따라 하는 방법입니다.

 

예를 들면 상대방이 술잔을 톡톡 치면 자신은 테이블을 톡톡 치는 방식입니다.

 

2. 페이싱(Pacing)

상대의 동작을 바로 따라 하는 것이 아니라 한 박자 늦게 따라 하는 방식입니다.

 

예를 들면 상대방이 음료를 마시면 바로 같이 마시는 게 아니라 한 박자 늦게 마시는 방식입니다.

 

3. 백트랙킹(Back tracking)

상대가 한 말을 다시 따라 하는 방식입니다.

 

예를 들면 '그때 참 재미었어요'라고 말하면 "저도 그때 참 재미있었습니다'는 식으로 상대방의 감정에 호응해 주는 방식입니다.

 

 

 

동조압력

의사 결정 시 다수의 의견을 가진 사람이 암묵적인 압력으로 소수의 의견을 가진 사람들이 자신의 의견을 따르도록 하는 것을 말합니다.

 

즉, 자신의 의견이 있어도 다수의 눈치를 보느라 자신의 주장을 말하지 못하는 것입니다.

 

심리학자 애쉬에 의한 동조 실험에서 사람은 그 사실이 틀렸다는 것을 알아도 주변 의견에 동조해 버린 것을 알게 됐습니다.

 

그는 실험에서 아주 쉬운 문제(정답률 95% 이상)를 냈습니다.

 

그런데 애쉬가 고용한 바람잡이가 틀린 답을 선택하자 실험자의 30%가 틀린 답을 골랐습니다.

 

이러한 현상은 바람잡이가 많을수록, 전부 같은 오답을 골랐을 경우 올라갑니다.

 

하지만 바람잡이가 한 명이라도 정답을 내면 오답률은 5%까지 떨어진다고 합니다.

 

이러한 이유로 독재자는 자신의 의견에 반대하는 이는 한 사람도 용서하지 않습니다.

 

귀인이론(Attribution Theory)

귀인이론은 무엇인가 잘못이나 실패, 실수 등 부정적인 일이 생겼을 때 이를 '~탓'으로 돌리는 심리를 말합니다.

 

심리학자 하이더는 이런 귀인이론에는 '내적 귀인'과 '외적 귀인'이 있다고 합니다.

 

내적귀인은 그 원인이 그 사람 내부에 있다고 생각하는 것입니다.

 

외적귀인은 그 원인이 환경과 운처럼 외부에 있다고 생각하는 것입니다.